Leistungsdifferenzen im Vertrieb

In keinem anderen Unternehmensbereich gibt es erheblichere Leistungsdifferenzen als im Vertrieb. Was unterscheidet den Top-Verkäufer von einem durchschnittlichen oder schlechten Verkäufer? Diese Differenzen können meist nicht allein durch unterschiedliche Gebietspotenziale oder Talent erklärt werden. Die Top-Verkäufer unterscheiden sich erheblich durch eine effizientere Arbeits- und Vorgehensweise von ihren Kollegen.

Was macht nun aber der Top-Verkäufer anders oder besser? Diese Leistungsreserven zu erschließen, ist der einfachste und schnellste Weg zur Effizienzsteigerung in einer Vertriebsorganisation. Durch digitale Technologien ist es inzwischen möglich diese Differenzen anhand von fundierten Analysen zu identifizieren. Auf Basis dieser Daten lässt sich nun das Verkaufsgespräch anhand der höchstmöglichen Abschlusswahrscheinlichkeit definieren und mit entsprechenden Technologien in die gesamte Verkaufsmannschaft multiplizieren. Dadurch erhöht sich das gesamte Leistungsniveau der Vertriebsmannschaft.

Natürlich wird es immer Leistungsdifferenzen zwischen einzelnen Verkäufern geben, aber zu große Abstände sind nicht mehr nötig. Die durchschnittlichen Verkäufer sollten somit ca. 75% des Leistungsniveaus der Top-Verkäufer erreichen. Die restlichen ca. 25 % sind erfahrungsgemäß Talent, bzw. personenbedingte oder externe Unterschiede.